033 - 82 00 998 | info@digital-masters.nl
 

Blog

Uitgelichte verhalen

Filter
maart 27, 2017

Waarom veel marketeers (niet) falen. En jij?

Marketingprofessionals slagen er steeds vaker in om goede leads te genereren waarmee ze klanten kunnen winnen. De leads vervolgens converteren naar klanten, blijkt veel moeilijker dan ooit werd beloofd en verwacht. Er lijkt een steeds grotere kloof te ontstaan tussen leads verkrijgen en nieuwe deals scoren. Waardoor het beoogde succes in het water valt. Waar marketing niet zelden op wordt aangekeken. Herkenbaar? 

We zien steeds vaker dat online marketing leads oplevert. Niet zomaar website bezoeken meer, maar conversie van bezoeker naar lead. Iemand heeft iets gedownload en zijn of haar gegevens achtergelaten. En dan. Is er nog een vervolg? Duikt de sales bovenop de nieuwe lead? Of heb je een database vol met leads, met daarin zeker weten nieuwe klanten, maar je hebt geen of minder nieuwe deals dan je verwacht had...leads-MQL's-of-SQL's.png

Stop met verkopen, help met aankopen. Dat is eigenlijk alles. Dat klinkt simpel maar dat is het dus niet. In deze blog geven we je een heel aantal tips waarmee je zeker weten van leads klanten maakt. Begin met potentiele klanten te helpen aankopen. We maken dit proces makkelijk voor je met deze eenvoudige stappen.

1. Wordt de beste adviseur die er is
Marketing en zeker sales hebben vaak een blinde focus op de ‘funnel’, en niet onterecht als je dit hylarische ABC-filmpje bekijkt! Maar ... er zijn diverse en steeds vaker agressieve en onsympathieke methodieken die prospects en leads steeds dieper een ‘trechter’ in trekken zodat ze er onvermijdelijk uit komen als klant. Dat kan anno 2017 echt niet meer.

De oplossing: gooi je sales-jas uit en trek die van de helpende adviseur aan. Maak van verkopen een vertrouwensrelatie die stoelt op wat je potentiele klanten wakkerhoudt. Als consultant - niet als verkoper - help je klanten vanuit de inhoud, op basis van je kennis, bij het doen van een aankoop.

Stoppen met verkopen-oude-stijl betekent niet dat het kantoor van de afdeling Sales binnenkort dienst kan doen als ruimte voor de tafeltennistafel. Verkopen op basis van intrinsieke klantmotivatie en binnen een langdurige klantrelatie betekent dat inbound marketing en inbound sales naar een hoger plan worden getild. Maak maar alvast wat extra ruimte vrij! stop-met-verkopen.png

 

2. Denk in SQL's
Veel marketingteams laten zich afrekenen op het behalen van leads: contactgegevens en mailadressen. Het is veel efficiënter om dat doel bij te stellen naar MQL's en SQL's, marketing qualified leads en sales qualified leads.MQL's zijn leads die reageren op je marketingmails. SQL's zijn die leads die door sales geaccepteerd worden en voor marketing dus het "eindpunt". Zonder SQL's kan sales niks. Een goede SQL wordt in grofweg 50% van de gevallen ook daadwerkelijk klant. En dat is geen slechte score! 

Structureer het proces van lead naar SQL. Welke tussenfasen zijn er? Heb jij op je vizier wanneer een lead een MQL wordt? Wat is de conversie van MQL naar SQL? Onderin dit blog vind je een in de praktijk bewezen template om je hiermee te helpen. 

 

3. Voeg waarde en kennis toe aan het leven van je potentiele klant
Het identificeren van SQL's is één ding. De volgende stap van je sales-collega is om iemand te benaderen met het product of de dienst die verkocht moet worden. STOP, FOUT, niet doen! Bij het benaderen wil je vooral niet de indruk wekken van de opdringerige verkoper die altijd op ongelegen tijdstippen belt of aanbelt. Die colporteur die langs de deuren gaat voor een energieleverancier of telefoniebedrijf is er namelijk niet op uit om jou te helpen. Die staat er om zijn eigen target te behalen. Jij niet! Jij helpt je SQL verder met het oplossen van zijn of haar vragen. download mijn buyer persona template

Je wilt je SQL’s voorzien van relevante adviezen en content. Relevante content maak of zoek je door een belangrijk en wezenlijk probleem van je buyer persona te adresseren. Verdiep je in de persoon die je wil gaan benaderen. Welke uitdagingen heeft hij/zij? Tegen welke obstakels loopt hij/zij aan? Stel (veel) vragen en toon oprecht begrip. Denk mee. Bied de helpende hand. Je hebt vast wel een whitepaper, template, tool, client case of andere best practice die je kan toesturen waarmee iemand de volgende stap kan zetten om zijn/haar uitdagingen op te lossen. Daarmee laat je zien dat jij wel helpt, in plaats van iets opdringt. Je maakt een echte connectie en bouwt vertrouwen op met iemand. Dát is pas toegevoegde waarde.

 

4. Stel de tweede vraag 
SQL’s - mensen! - die je helpt met relevante content, heb je uiteraard vooraf onderzocht. Je hebt je verdiept in jouw toekomstige klant; hoe ziet zijn website eruit, waaruit bestaan de social media-activiteiten, welke artikelen deelt of like't jouw SQL, met wie is hij/zij verbonden op LinkedIn? En bovenal bedenk je, wat is het vraagstuk is waarmee jij kan helpen, "wat ik kan oplossen en wat zou mijn eerste advies zijn"? Pas daarna maak je een afspraak om als consultant een gesprek te voeren over wat je potentiële klant ’s nachts wakker houdt.

Tijdens dat gesprek mag je gerust je gesprekspersoon een beetje uit zijn of haar conform-zone halen. Wij noemen dat "de 2e vraag stellen". De eerste vraag is:
1) wat zou er gebeuren als je ons laat helpen met je XYZ (jouw service of product)?

De crusiale tweede vraag is:
2) wat gebeurt er als je SQL dat niet doet?converteer-je-leads-naar-klanten.png

En dan is het zaak om heel goed te luisteren. De kans is groot dat je gesprekspartner even moet nadenken. Koester de stilte die dan valt. Het antwoord wat dan volgt is precies waarop jij gaat aansluiten. Deel kosteloos je analyse, kennis en expertise, zodat je gesprekspartner echt iets heeft aan het gesprek. Je biedt hulp. Belangrijk is ook dat je je gesprekspartner betrekt bij de oplossing, zodat je samen het vraagstuk kunt oplossen. 

Door deze vragen te helpen beantwoorden en te stoppen met verkopen, ga je als marketeer een oprechte relatie aan met je doelgroepen. Dat leidt tot een duurzame relatie tussen jou en je klant.

Dan zal je ook zien dat al die leads en uiteindelijk SQL's gaan converteren naar nieuwe klanten. Op die manier ontstaat er ook een andere samenwerking tussen marketing en sales. Zowel marketeer als verkoper worden advsieur met als doel "de potentiele klant helpen met het oplossen van zijn of haar probleem". Dat is respectvolle marketing waar je leads op zitten te wachten. Dan zal je zien dat sales veel minder moppert op marketing en vice versa. Je wint samen nieuwe klanten. 

Handig hulp hierbij is het ROI en conversie template, een Excelsheet waarin je conversie van lead naar MQL naar SQL meteen inzichtelijk maakt. Uiteraard met volledige uitleg.

 

Download hier het marketing ROI en conversie template

 

 

Subscribe Email