033 - 82 00 998 | info@digital-masters.nl
 

Blog

Uitgelichte verhalen

Filter
september 26, 2016

Marketeer, je kan niet meer zonder een goede buyer persona!

Het begrip 'doelgroep' klinkt je waarschijnlijk wel bekend in de oren. Maar hoe zit dat met de 'buyer persona'? Je kan er veel meer kanten mee op dan met een doelgroep! Je branding, marketing en sales organiseer je rondom je buyer persona's.

Je buyer persona (BP) is een semi-fictieve beschrijving van je ideale klant, gebaseerd op je eigen kennis en intuïtie, marktonderzoek en informatie, die je ontleent uit ervaringen met je bestaande klanten. Het is belangrijk om jouw BP's goed te leren kennen. Op die manier kun je je publiek doelgericht segmenteren, je product of dienst modelleren en ijzersterke campagnes maken.

In deze blog neem ik je mee in de basiskennis over het ontwikkelen van buyer persona's, wat de meest effectieve manier van werken is, hoe het past in iedere organisatie, hoeveel te veel is, en hoe je hiermee direct aan de slag kan. En voorál waarom je niet meer zonder kan.

HOW TO: ontwikkelen van een buyer persona

De makkelijkste manier om een BP op te stellen, is het werken met een template. Deze kan je gebruiken om je ideale klant in kaart te brengen. Het is zo eenvoudig dat je er meteen mee kan beginnen. Het begint met je eigen kennis over je huidige klanten. Ben je een startende onderneming en heb je nog geen klanten? Bedenk je dan wie je allerliefste klant zal zijn. Is het een man of een vrouw? Hoe oud is deze persoon? Wat is zijn of haar rol/werk? Carièrre? En zo kan je nog veel meer vragen stellen.

We maken vaak gebruik van deze indeling:

1. Naam van de persona - Geef iedere persona een naam. Wij raden je aan twee woorden te gebruiken; een voornaam en eigenschap van de BP. We gebruiken hier Victor Voorbeeld.

2. Achtergrond - Waar werkt Victor, waar heeft Victor gewerkt? Bij wat voor soort bedrijf werkt hij en wat zijn zijn verantwoordelijkheden? 

3. Demografie - Wat voor een man is het, stoer, hip, traditioneel? In welke leeftijdsrange valt Victor? Wat is zijn inkomen en waar woont hij? Hoe reist hij?

4. Herkenningspunten - Waaraan herken je Victor meteen? 'Jasje-dasje' heeft waarschijnlijk een secretaresse die zijn mail als eerste doorneemt. Of is het een rustige man, die zich niet laat gek maken, alles zelf regelt en onder controle heeft?

5. Doelen - Bedenk wat Victors doelen zijn. Wanneer gaat hij tevreden naar huis na een dag werken? Wat zijn de primaire en secundaire doelen? 

6. Uitdagingen - Welke uitdagingen heeft Victor; iedere dag weer door een berg mail heen, elke week honderden kilometers rijden naar talloze vergaderingen, zorgen dat hij bij blijft in zijn steeds sneller veranderende vak?

7. Hoe kan je helpen? - Nu je weet wat Victors doelen en uitdagingen zijn, kan je beginnen te formuleren hoe jij en jouw organisatie Victor kunnen helpen. Om die doelen te halen en de uitdagingen te managen of zelfs op te lossen. Daar wordt Victor hoe-dan-ook door getriggerd.

8. Echte uitspraken - Ga op zoek naar Victor Voorbeeld in je klantenkring of kennissenkring en stel vragen. Noteer ook echte uitspraken: "Ik heb geen tijd om me te verdiepen in ontwikkelingen in mijn vak, ik ben zo veel onderweg. En als ik dan eens een keer op tijd thuis ben, dan ben ik te moe om te gaan lezen." 

9. Veelvoorkomende tegenwerpingen - Probeer je ook te bedenken waarom Victor jouw product of service niet direct zal kopen, wat zijn obstakels kunnen zijn.  

10. Marketingboodschap - Bedenk dan op welke boodschap Victor zal reageren. Denk daarbij dat hij niet zal warmlopen op de uitleg van je product of dienst, en hoe fantastisch de werking ervan is. Maar ga voor de uitleg van de betekenis ervan voor Victor.

11. Pitch - Stel je voor, je krijgt precies 60 seconden om met de Victor van je dromen te praten: it's him, De Ideale Klant, jouw BP, jouw Victor. Wát zeg je tegen hem waardoor hij meteen weet, hier heb ik al die tijd op gewacht. 

Bovenstaande lijst van vragen kan je op diverse manieren invullen. De mooiste manier is om eerst zelf te bedenken wat je al weet over je ideale klantprofiel. Check dit vervolgens bij je collega's en vraag hen om aanvullingen en/of bijstellingen. Ga vervolgens op pad en doe interviews met je klanten of kennissen die heel erg voldoen aan je BP. Leuke extra: veel mensen vinden het te gek om zo'n interview te ondergaan en te horen wat jij over hen hebt bedacht. 

Hoeveel buyer persona's is te veel?

Bij Digital Masters houden we met grote regelmaat workshops en masterclasses waarin BP's de hoofdrol hebben. We werken diverse ideale klantprofielen uit en we beginnen vaak - na een korte uitleg wat een persona is - te vragen: wie kennen jullie als BP? dan gebeurt het vaak dat er binnen een paar minuten al vier of vijf potentiële gewenste klantprofielen liggen. Met daarop ook steevast de vraag: "dat zijn er wel een beetje veel, hè?" Er is niet zoiets als een gouden regel die zegt hoeveel BP's je als bedrijf moet hebben. buyer persona's aantalGeen "aantal producten" + "aantal diensten" gedeeld door "aantal potentiele klanten". Of iedere andere variant als uitkomst van een goed ogende formule. Eerlijk is eerlijk, 10 buyer persona's is een fors aantal profielen om te managen. Maar als dat de uitkomst is, en het blijkt dat jouw organisatie inderdaad zoveel verschillende klantgroepen bedient, dan heb je 10 BP's. Misschien wel 11, of 12. Wat we veel tegenkomen zijn aantallen van vier of vijf BP-profielen. Dat is goed te managen, en al een hele klus om daar je campagnes goed op af te stemmen.

Negatieve buyer persona's opstellen

Naast je verdieping in je ideale klant(en), is het echt geen slecht idee te bedenken wie je per sé níet als klant wil hebben. Dat kunnen bijvoorbeeld studenten zijn die jouw e-books, whitepapers en andere offers/goodies/freebies downloaden, en met wie je waarschijnlijk geen zaken zal gaan doen. Het gaat er hier niet om, om hen niet meer van informatie te voorzien. Het is zaak om je pijlen te richten op de persona die met jou in zee zal gaan. Prima idee om daarin keuzes te maken. 

De 4 + 1 marketing-P's

We kennen allemaal de vier P's van marketing: product, prijs, plaats en promotie. In online marketing hebben we het meestal over de promotie. Maar laten we ook eens stilstaan bij die overige P's, en hoe een BP ook hier een rol speelt. 

marketing-pJe campagnes modelleren rondom je BP is een heel goed idee. Maar voordat het campagnetijd is, ben jij of een andere afdeling in je bedrijf al door een heel proces gegaan: dat van de creatie van je product of dienst. Het begint allemaal met een goed idee voor iets om te verkopen. Maar vindt diegene die het moet gaan kopen het ook wel zo'n goed idee? Hoe weet je dat? Door een BP-profiel op te stellen! Want als je daarin de doelen en uitdagingen van je BP vergelijkt met wat jij wilt bieden, dan is dat in evenwicht.

Datzelfde geldt voor de prijs. Over het algemeen zal je prima op je gevoel kunnen afgaan maar er zijn voorbeelden genoeg waar de prijs niet in balans was met de verwachting van de BP's. En dat kwam pas ná het doen van interviews naar voren. "Het is een goed product maar aanvankelijk geloofden we dat niet. Het is zó goedkoop, dat kan niet!". 

Het is natuurlijk afhankelijk van de organisatie waarin je werkt en de rol die je hebt. Als het even kan, presenteer je je buyer persona-profiel aan een zo breed mogelijk intern publiek. Dan weet iedereen voor wie jullie iedere dag weer keihard aan het werk zijn!   

Een blijvend proces, want jij gaat voor succes!

OMG, nog een P, die van proces. Help! Buyer persona's maken voor je organisatie is één, ze netjes bijhouden is twee tot en met... heel veel! Het bijhouden van je BP is inderdaad een blijvend proces. Maar maak je geen zorgen. Je zal zien dat het een proces is wat leuk is om te doen en wat je resultaat gaat opleveren. Want je doet dit natuurlijk met een reden: je wilt dat alles wat je doet voor je toekomstige en huidige klanten perfect is. Of het nou de product- of dienstontwikkeling is of je marketingcampagne. Jij gaat voor succes. En je ideale klant ook. Als je elkaar precies in het midden tegenkomt, dan heb je niet alleen je ideale klantprofiel gemaakt, maar ook de ideale transactie voorbereid én uitgevoerd. 

 

Download hier een gratis Buyer Persona template!

Subscribe Email